He leído infinidad de cosas que se pueden realizar para lograr ser productivo. Desde hacer un listado de prioridades, ponerse metas, mantener el orden, cumplir los horarios, vestir correctamente, capacitarse, comer saludablemente, mantener un correcto estado físico. Pero ¿cómo se es productivo en los negocios?
Entre mis primeros trabajos, tuve la posibilidad de hacerlo para una empresa de telecomunicaciones en el área de ventas y fue a partir de allí que pude comprender lo que significaba ser productivo.
…debes negociar, ser productivo, obtener buenas ventas.
Me dijeron. Me facilitaron un speech, mi gerente me explicó cuál era para él la mejor metodología de venta y me planteó los objetivos, la idea era “salir a la cancha” como quien dice a “matar o morir”, lo único que importaba era el resultado y ser el mejor entre todos. Me convencí que en la medida que obtuviera ventas altas sin importar de qué manera lo hiciera, sería productivo. Era un adolescente creía llevarme el mundo por delante. Caí en la realidad cuando los resultados no eran los esperados.
Recién allí comprendí que el ser productivo tiene una relación muy estrecha entre el resultado que se busca y los recursos con los que cuentas para lograrlo.
Siempre que estemos frente a una negociación debemos recordar que se trata de un ganar-ganar. En toda negociación las partes deben salir beneficiadas, no sirve de nada crear situaciones conflictivas que terminen alimentando resentimientos o malos entendidos. El desafío es llegar a un acuerdo cuando hay puntos de vista diferentes u intereses opuestos.
Para ello es importante diferenciar algunos conceptos. Tener presente las relaciones interpersonales y conocer ciertos parámetros para que la negociación sea realmente productiva.
Eficacia, eficiencia y relaciones interpersonales en los negocios
Para poder comprender que es ser productivo, me ha sido de gran importancia conocer la diferencia entre eficacia, eficiencia y que obtengo de ellas.
Cuando hablamos de Eficacia estamos poniendo el foco en el objetivo o la meta, en obtener el resultado que estamos buscando sin importar el proceso o la forma. La capacidad de lograr ese resultado haciendo uso del menor recurso en un mínimo de tiempo, es la Eficiencia. Cuando frente a un proceso completo alcanzamos el equilibrio entre eficacia y eficiencia obtenemos la Efectividad.
Para que una negociación sea productiva, debemos establecer un escenario común y tener en cuenta que es lo que deseamos negociar. Para ello es fundamental que se de en un marco comunicacional. Por lo tanto, si hay un punto que es de lo más importante y que no podemos obviar, es la Relación Interpersonal.
La relación interpersonal se da al interior de las sociedades y nos permite la interacción entre las personas. En ella encontramos distinciones necesarias que no debemos dejar pasar por alto como los sentimientos, las emociones, la aceptación, la empatía, el compromiso, ellas nos ayudaran a obtener una negociación productiva. A mi juicio en la relación interpersonal se pone en juego el mayor porcentaje de Efectividad en los negocios.
NEGOCIACIÓN
A continuación me gustaría dejar algunos puntos a tener en cuenta para lograr una buena negociación.
En cualquier tipo de negociación que llevemos adelante, posiblemente nos encontremos con algunos conflictos. El objetivo principal es identificar estos conflictos para poder diseñar resultados que cubran las expectativas e intereses de las partes.
Para ello debemos comprender las necesidades que tienen quienes negocian y lograr trabajar juntos sin pensar solo en ganar la partida. A tener en cuenta a la hora de negociar:
Llegar a la negociación preparado, encontrar el mejor momento y lugar. Crear el contexto.
Escuchar atentamente a la persona con quien se está negociando, sin interrumpir, para luego poder resumir lo expresado y asegurarse que estamos en lo correcto.
Hacer las preguntas adecuadas para salvar dudas. Identificar los intereses de las partes y comprender qué se está negociando.
Estar preparado con un plan “B” o Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (cuales son las alternativas posibles), en caso que no se llegue a una solución posible para las partes.
En resumen, para lograr una negociación productiva debo tener en cuenta mi relación con la contraparte (relación interpersonal). No pensar simplemente en el ganar sino en compartir el beneficio. Saber escuchar, respetar y expresarse son otros de los puntos importantes que nos permitirá ser más efectivos a la hora de cerrar un acuerdo y obtener el logro deseado.
Manuel Garrido
Coach Profesional
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